Hinnoittele like a pro

Miten tiedät mikä on hyvä hinta tuoteellesi tai palvelullesi? Tietysti kysynnästä voi päätellä paljon. Esimerkiksi jos asiakkaita on liiaksi asti, myytkö palvelujasi liian halvalla. Jos taas kukaan ei osta, onko esteenä liian korkea hinta? Hintaa ja hinnoittelua on hyvä lähteä miettimään sitä kautta, mistä tuotteen tai palvelun hinta koostuu. Yleisimmin hinnan voidaan ajatella koostuvan:

1) Kuluista

2) Kilpailusta

3) Arvonlisäyksestä

Yrittäjä – Osaa omat kulusi!

Osaa omat lukusi. Älä oleta, vaan laske ne ihan oikeasti ja näe se vaiva, että tarkistat mitä ne juuri tällä hetkellä oikeasti ovat.  Jos vuokrasi 10 vuotta sitten oli tietyn suuruinen tai puhelinlaskusi tai jokin muu toistuva lasku on mielikuvissasi jossakin hintahaarukassa, voi se oikeasti ollakin jotakin muuta. Tarkista siis nykyiset ja oikeat kulusi kun mietit oman tuotteesi tai palvelusi hinnoittelua. Kulurakenteesi määrittää hintaa joka sinun vuorostasi on saatava palveluksistasi.

Hintaa miettiessä kannattaa olla realisti. Kysy apua hinnoitteluun ympäristöltäsi. Voit tiedustella kavereiltasi tai kirjanpitäjältäsi, mitä he maksaisivat tuotteestasi.  Tällaisia kyselyitä näkyykin useasti vaikkapa Naisyrittäjien Facebook-ryhmissä. Ympäristön mielipiteitä kuuntelemalla  saat hyvää käsitystä siitä, miten muut arvottavat tuotteesi. Itse puuhaat hyvin lähellä omaa tekemistäsi. Siitä saattaa olla vaikea nähdä, miltä asiat näyttävät ulkopuolisten silmin.

Mitkä ovat kilpailijasi hinnat?

Tarkista markkinoiden tilanne vertaamalla omaa hinnoittelua kilpailijoihin. Esimerkiksi netti ja hakukoneet mahdollistavat sen, että hinnat on helposti saatavilla nopeasti ja hintojen vertailu on helppoa ja mahdollista kenelle hyvänsä.

Älä turhaan ole halpa. Kun pystyt  perustelemaan hintasi uskottavasti,  tuntuu hintasi todennäköisesti uskottavalta myös ostajasta. 10-20 % korkeampi hinta, koetaan usein  ”saman hintaiseksi”.  Älä siis turhaan polje hintojasi.

Jos kilpailijasi myy täysin samaa tuotetta tai palvelua halvemmalla etkä pysty vastaamaan kilpailuun, harkitse onko sellaista liiketoimintaa järkevää aloittaa tai jatkaa. Hyvin todennäköisesti vastaus on ei. Tässä kohdassa on syytä pohtia miten pystyt erottumaan kilpailijoistasi, miten pystyt lisäämään tuotteesi arvoa.

Kuinka lisäät tuotteesi tai palvelusi arvoa?

Kuuntele asiakastasi. Asiakkaasi ei halua kuulla yhtäkään sellaista asiaa, jota hän ei tarvitse tai joka ei ole hänelle oleellinen. Saat selville asiakkaasi kannalta oleelliset asiat kuuntelemalla häntä. Tässä on myös tilaisuutesi erottua Googlesta. Asiakkaasi löytää kyllä tietoa ja liiankin kanssa. Kerro ja avaa tuotteesi tai palvelusi oleelliset asiat. Tätä kutsutaan myös myymiseksi.  Toiset kaihtavat sanaa myynti. Jos kuulut tähän porukkaan jolle myyminen ei ole mieluista puuhaa, koita miettiä millä sanalla voisit korvata myynti-sanan. Eräs yrittäjä kertoi, että hän ajattelee sitä valmentamisena kun hän kertoo potentiaaliselle asiakkaalle miksi tämän kannattaisi käyttää kyseisen yrittäjän palveluja ei niinkään myymisenä. Jos et pidä myynti-sanasta vaiha se mielellässäsi johonkin toiseen sanaan.

Muista ehdottaa ja pyytää kauppaa rohkeasti. Clousaus on tärkeä osa myyntiprosessia. Jos et huomaa pyytää kauppaa, kuinka voisit sitä saadaakaan? Tämä yllättävän yksinkertainen osa myyntiprosessia unohtuu ja jää muiden vaiheiden jalkoihin yllättävänkin helposti. Ehdota siis rohkeasti ja kysy onko asiakas valmis ostamaan.